Jak opiszesz, tak sprzedasz – to hasło, które powinno przyświecać wszystkim, którzy tworzą opisy swoich produktów w sieci. Jeśli obok dobrego SEO i meta opisów wykorzystasz takie techniki jak stworzenie natychmiastowej potrzeby, społecznego dowodu słuszności czy wezwania do działania i wzbogacisz opis o produkcie w określenia sensoryczne – sukces sprzedażowy masz jak w banku!
Jak tworzyć opisy produktów?
Opis musi być zwięzły, przejrzysty, spójny ze stroną graficzną. Nakreślony zgrabnym nietechnicznym językiem (z wyjątkiem skierowanych wyłącznie do specjalistów). Opisać produkt to nie tylko określić jego funkcję, ale też pokazać, że ten produkt (a nie inny) jest klientowi w tym momencie niezbędny. Przekonać, że z chwilą nabycia tego, co mamy do zaoferowania, klient będzie miał poczucie zaspokojenia pragnień lub rozwiązania problemu, a jego świat stanie się lepszy. Mówiąc krótko – stworzyć motywację do kupna. Jak to zrobić?
Zaprzyjaźnij się z klientem
Poszukaj informacji na jego temat – poszperaj w internecie, wśród znajomych zrób burzę mózgów. Wejdź w buty klienta i przejdź w nich dzień – pomyśl, co robi rano, gdzie pracuje i jak odpoczywa. Czego potrzebuje, jadąc na spotkanie, a czego się obawia, idąc na randkę. Wczuj się w jego pragnienia i mów do niego jego językiem. Tak, aby poczuł, że jesteście z jednej bajki i że… doskonale go rozumiesz.
Zaspakajaj potrzeby i…je twórz
Wchodząc w świat klienta, wiesz, co go smuci, a co relaksuje. Pokaż, że Twój produkt zaradzi jego trosce. Jeśli Twój klient to zabiegany korpoludek, sprzedaj mu zegarek, dzięki któremu zawsze zdąży na czas, ale też nowoczesną poduszkę, by sen dał mu energię do pracy. Zasugeruj klientowi jego potrzebę. Nawet jeśli klient nie wie, że pilnie potrzebuje wyprofilowanej poduszki (bo śpi całkiem dobrze), to przekonaj go, że może spać jeszcze wydajniej.
Tworząc potrzebę tam, gdzie nie jest ona oczywista, rozszerzasz grono swoich klientów na tych, którzy mogą i chcą zainwestować, ale jeszcze nie wiedzą, w co. Dozuj zaspakajanie potrzeb. Sprzedając bieliznę modelującą, przekonaj klientkę, że ta już nigdy nie będzie frustrowała się przed lustrem. Na długo oczekiwaną randkę wyjdzie uśmiechnięta. Będzie miała dobry dzień, odniesie sukces towarzyski, zyska więcej radości, osiągnie szczęście.
Sprzedaj bezcenne – nie produkt
Pewna sprzedawczyni sukces zawdzięcza m.in. temu, że pokazuje dany produkt zawsze na tle innych. Piątą parę niemal identycznych spodni sprzeda, opisując, że drobny różniący je od innych szczegół pasuje jak ulał do właśnie nabytych przez klientkę butów. Sprzedawczyni nie szczędzi opisów sensorycznych – jej płaszczyk jest miękki jak chmurka, a śmietankowy (nie biały!) sweterek – delikatny jak kaszmir.
Stosując przymiotniki i porównania odwołujące się do wszystkich 5 zmysłów, daj wrażenie klientowi, że doświadcza, jaki jest dany produkt w dotyku, że czuje, jak pachnie, słyszy, jaki wydaje dźwięk czy zdaje sobie sprawę, jak smakuje. To bardzo ważne, gdyż klient kupujący w sieci nie ma możliwości produktu „doświadczyć” inaczej niż czytając o nim czy oglądając go na zdjęciach.
Oprócz opisów sensorycznych w/w butik odwołuje się do wartości kulturowych, sięgając po tkwiące w podświadomości klientek dobrze kojarzące się zwroty jak „polska jakość”, „francuski styl”. Aby klientki nie miały poczucia, że wydały pieniądze na zbytki, sprzedawczyni serwuje rozgrzeszenie, nazywając swoje produkty witaminkami. A klientki butiku – kobiety kwitnące – witaminy zawsze powinny mieć na podorędziu. Zamiast bluzek kupują witaminki, czyli zdrowie – a to jest bezcenne.
Strzeż się banalności
Unikaj pustych sloganów, banalnych przymiotników („najwyższej jakości”). Każdą zaletę podeprzyj faktem, najlepiej zawartym w liczbie („9 na 10 klientów chwali skuteczność koktajlu na odchudzanie”) lub opinią zadowolonych klientów. Wybieraj jednak same smaczki (cały opis zwykle zawiera 500-1000 znaków ze spacjami).
Znajdź unikatowe zalety Twojego produktu i spraw, aby zagrały pierwsze skrzypce („bo nasze płaszczyki różnią się od innych tym, że mają aż 70% wełny, a w większość przypadków jest jej tylko 20%”). Klient musi wiedzieć, co zyska, zostawiając pieniądze u Ciebie. Napisz, jaki autorytet społeczny korzysta z Twoich produktów (jeśli korzysta). Wymień certyfikaty, załącz pochwały. Wszystko, aby słowo stało się faktem, a nie tylko czczym gadaniem.
Opisy produktów zgodne z SEO
Zanim „zbałamucisz” klienta, zadbaj o SEO. Poszukaj w wyszukiwarce słów kluczowych i wykorzystaj je do pozycjonowania strony. Pomocne są też meta opisy – czyli krótkie podsumowanie zawartości strony. Informacje zawarte w meta opisach nie pojawiają się na stronie, jednak przeglądarki internetowe odczytują je poprzez zakodowanie w meta tagach. Takie meta dane stanowią ważny czynnik w optymalizacji wyników wyszukiwania i przez to pomagają „zwabić” potencjalnych klientów. Pamiętaj – aby „zagrać na emocjach klienta”, najpierw musisz go „złowić”.
Written by: Izolda Zielonka