Fani musicalów i opery przeżyją niemałe rozczarowanie, ponieważ AIDA to nie tylko złożona kompozycja muzyczna. Termin AIDA jest także kluczem do skutecznej sprzedaży. Dzisiejszy artykuł odpowie na pytania, jak wiele korzyści niesie ze sobą stosowanie się do modelu AIDA.
Czym jest model AIDA i jak go wykorzystać?
Najprościej mówiąc – jest to bardzo skuteczna technika marketingowa, określająca fazy podejmowania decyzji przez potencjalnych konsumentów. Celem jest oczywiście sprzedaż usług, produktów, poprzez przejście krótkiego procesu, na który składają się cztery etapy, będące jednocześnie jej akronimem.
A – attention
Czyli przyciągnięcie uwagi klienta do Twojej usługi lub produktu. Musisz się czymś wyróżnić, sprawić, że to Twój produkt będzie atrakcyjny, zamiast projektu konkurencji. Postaw się w pozycji klienta – co musisz pokazać, o czym go zapewnić, by zaintrygować jego zmysły? Można spróbować odwoływania się do podstawowych pragnień ludzkich, takich jak zdrowie, bezpieczeństwo, sukces. Do tego dołożyć ciekawą kompozycję treści, grafikę lub inne kreatywne sposoby na zatrzymanie wzroku klienta. Zależnie od proponowanych usług lub produktów postaraj się być oryginalny – ograniczeniem jest tylko wyobraźnia.
I – interest
Zainteresowanie, koncentrujące się wokół danego produktu. Pozyskałeś już uwagę konsumenta – to pierwszy krok do sukcesu! Teraz musisz skupić się na jak najlepszym przedstawieniu korzyści, które uzyska klient po nabyciu Twojej usługi lub produktu. Ważne, by trafić w potrzeby klienta, rozpoznać dokładnie, czego szuka. Możesz spróbować stworzyć slogan, krótki filmik, zaciekawić go początkiem ogłoszenia i wiele innych – działań marketingowych jest dużo. Istotą tego etapu jest zainteresowanie go reklamą na dłużej niż parę sekund. Dzięki temu jest większe prawdopodobieństwo, że dotrwa do jej końca i przejdzie do następnej fazy.
D – desire
Pożądanie zdobycia danego produktu. Masz już uwagę i zainteresowanie klienta. Ten etap to czas na wzbudzenie w nim chęci sięgnięcia po daną ofertę. Możesz wykorzystać różne techniki sprzedażowe. Celem jest przekonanie klienta, że to właśnie Twój produkt bezpośrednio odpowie na jego potrzeby i żaden zamiennik nie będzie tak odpowiedni, jak to, co proponujesz. Warto udzielić klientowi rzetelnych informacji o produkcie i jego właściwościach, rozwiać wszelkie ewentualne wątpliwości, budując w nim tym samym poczucie bezpieczeństwa. Postaw na język korzyści – skup się na przekazaniu klientowi, co konkretnie zyska, kupując Twój produkt lub czego uniknie (np. nieprzyjemnych konsekwencji).
A – action
Inaczej też call to action, czyli akcja, działanie. Jesteś już na końcowym etapie – pozyskałeś klienta, czas na zakup tego, co masz w ofercie. Zależnie od tego, czym handlujesz, możesz zdecydować się na wyróżniający oryginalną grafiką przycisk „Kup teraz” lub inny wariant. Można zastosować także technikę podsumowującą dotychczasowe informacje, dodatkowo przekonujące klienta, że zakup Twoich usług to dobra decyzja. Pamiętaj o tym, by klient miał poczucie samodzielnego podejmowania decyzji – szczególnie sprawdza się do w przypadku osób sceptycznie podchodzących do technik marketingowych.
I to wszystko! Pozyskałeś klienta i sprzedałeś swój produkt.
AIDA – informacje praktyczne
AIDA jest całkiem prostą i skuteczną techniką, jeśli prawidłowo się do niej zastosujesz. Pamiętaj o tworzeniu persony, niszy, do której chcesz trafić. To pierwszy krok do sukcesu w pozyskiwaniu potencjalnych klientów. Sprecyzowany profil Twojego konsumenta pozwoli Ci na skierowanie technik marketingowych do odpowiedniej grupy. Nie rzucaj także pustymi obietnicami – zdecydowana większość ludzi nie nabiera się na takie zagrywki i automatycznie zrezygnują z zakupów. Traktuj swoich potencjalnych klientów tak, jak sam chciałbyś być traktowany, kompleksowo i indywidualnie. AIDA jest wzorem na konkretny układ tekstu reklamowego, zupełnie niezależnie od jego rodzaju.
Model AIDA ma swoje dalsze wariacje, wzbogacające technikę o dodatkowe dwa etapy C – conviction (przekonanie, że klient dokonał właściwego wyboru) oraz S – satisfaction (zadowolenie z dokonanego zakupu i chęć do ponownego skorzystania z oferty). Innym wariantem jest model AISDALSLove, czyli uwaga, zainteresowanie, poszukiwanie, dążenie, akcja, polubienie/niepolubienie, podzielenie się, miłość, nienawiść.
AIDA – podsumowanie
AIDA jest podstawowym modelem marketingowym, złożonym z czterech etapów, przez które przechodzi każdy potencjalny klient. Każdy z nich dotyczy kolejno: przyciągnięcia uwagi, zainteresowania ofertą, stworzenia potrzeby i pożądania oraz nakłonienia do działania. Istnieją różne wariacje, uwzględniające inne czynniki składające się na ogólne zadowolenie klienta z dokonanego zakupu. Model ten sprawdza się od prawie stu lat, dlatego warto wykorzystać go w swoich marketingowych posunięciach.