E-commerce

Od czego zależą decyzje zakupowe klientów?

Od czego zależą decyzje zakupowe klientów?

Nasi przodkowie przemieszczali się i polowali. Z czasem zaczęli prowadzić osiadły tryb życia, uprawiali ziemię, hodowali zwierzęta, wznosili osady. Dzisiaj mieszkamy w ciepłych domach z bieżącą wodą. Jednak nas wszystkich coś jeszcze łączy – zdobywanie pożywienia i przedmiotów codziennego użytku. Kiedyś wystarczyło ubić zwierzynę, ze skóry i futra zrobić ubrania, a z kości narzędzia. Teraz nie musimy tego robić sami, ale mamy nowy problem: co wybrać, spośród wielu propozycji?

Czynniki wpływające na decyzje zakupowe

Często, bardziej lub mniej świadomie, przed dokonaniem zakupu zastanawiamy się nad wieloma „za” i „przeciw”. Jednym z czynników do rozważenia jest cena. Powinna być odpowiednio dostosowana do rodzaju produktu, ale co ważniejsze – konkurencyjna. Atrakcyjna cena niezaprzeczalnie zachęca do dokonania zakupu! Jednak niezmiernie ważne jest też bezpieczeństwo. Nie chcemy przecież kupować kota w worku! Konsumenci zawsze, albo prawie zawsze, sprawdzają autentyczność danej oferty.

Do podjęcia decyzji zachęca również gwarancja zwrotu pieniędzy. Czujemy się lepiej ze świadomością, że jeśli z produktem będzie coś nie tak, jak powinno, nasze pieniądze nie pójdą w błoto. W Polsce gwarancję zwrotu pieniędzy mamy zapewnioną przez ustawodawcę. Mimo to, w wielu przypadkach kupujący zwracają uwagę na opinie innych ludzi. W końcu nikt nie opisze produktu bardziej rzetelnie od osób, które go posiadają i używają!

Przeczytaj także: Jak tworzyć opisy produktów w sklepach internetowych?

Rodzaje decyzji zakupowych

Na każdy potencjalny zakup reagujemy inaczej. Jedne wymagają przemyślenia, inne realizujemy nawykowo. Rodzaje decyzji zakupowych można podzielić na kilka grup:

1 – decyzje rozważne. Dotyczą dóbr oraz usług drogich i luksusowych albo takich, z których zakupem wiąże się spore ryzyko. Zazwyczaj nie mamy zbyt dużej styczności z takimi produktami, więc zastanawiamy się nad nimi dłużej.

2 – decyzje nierutynowe. Wiążą się z zakupami, z których już korzystaliśmy, więc wiemy czego się spodziewać. Jesteśmy też w stanie łatwo określić alternatywne rozwiązania.

3 – decyzje nawykowe. Występują wtedy, gdy mamy do czynienia z produktami tanimi, szybko zaspokajającymi nasze potrzeby i/lub przyzwyczajenia.

4 – decyzje impulsywne. Są one podejmowanie spontanicznie, natychmiastowo, zazwyczaj z polecenia bliskich, po zobaczeniu reklamy, sugestii sprzedawcy albo zaproponowanego rabatu.

Konsumenci vs design w procesie podejmowania decyzji zakupowych

W prawym narożniku… faworyci dzisiejszego spotkania… konsumenci! A oto ich przeciwnik! W lewym narożniku rozgrzewają się designerzy!

Nie da się ukryć – im szybciej żyjemy, tym szybciej robimy zakupy. W końcu nie ma co tracić czasu na siedzenie w sklepie! Jest jeszcze tyle spraw do załatwienia! Dlatego częściej kupowane są produkty, które ładnie się prezentują na półkach. Jeśli pudełko ma ciekawy, ładny i czytelny wygląd, istnieje większe prawdopodobieństwo, że po nie sięgniemy. Ta zasada sprawdza się nie tylko w przypadku opakowań. Kiedy kupujemy warzywa czy owoce, również wybierzemy te bardziej nasycone kolorem, większe, bez plam czy obić. Tę rundę niezaprzeczalnie design wygrywa przez bolesny nokaut!

Marka gwarancją jakości a decyzje zakupowe

Są sytuacje gdzie dowiadujemy się, że firma X wypuszcza nowy produkt. Wcześniej mieliśmy do czynienia z produktami tej marki i byliśmy z nich zadowoleni. Ba! Dalej używamy wielu z nich! Nie zastanawiamy się wtedy długo nad kupnem nowego wyrobu firmy, ponieważ jesteśmy pewni, że odwaliła kawał dobrej roboty!

Dlatego producenci starają się, żeby oferowane przez nich produkty lub usługi były od początku jak najlepsze. W ten sposób są w stanie zaskarbić sobie zaufanie ludzi i zdobyć stałą klientelę.

Więc jeśli firma X weszła na nowy rynek, dajmy na to mebli ogrodowych, i konkuruje z nowonarodzoną marką Y, od razu ma przewagę. Gdyby się jednak okazało, że meble X mają wiele wad, których nie posiadają wyroby firmy Y, ludzie najpewniej stracą zaufanie do marki i będą kupować u konkurencji. Właśnie to, z czym kojarzona jest firma, często przeważa, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji zakupowych.

Autor tekstu: Nikola Malicka

No Comments

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *