Dobry opis produktu lub usługi pełni ważną rolę w procesie sprzedażowym. Często
w takich treściach używany jest język korzyści, który ma na celu skłonienie odbiorcy do skorzystania z danej oferty. Czy wiesz na czym polega i jak umiejętnie się nim posługiwać? Jeśli nie, koniecznie przeczytaj ten artykuł!
Czym jest język korzyści?
Pojęcie to odnosi się do sposobu komunikacji, skupiającym się na przedstawieniu benefitów, wynikających z decyzji zakupowej. Kreując go akcentujemy wagę emocji, aniżeli praktycznych właściwości produktu. Tekst powinien pobudzać wyobraźnię odbiorcy i wywołać pozytywne skojarzenia.
Cecha – Zaleta – Korzyść
Powyższy skrót myślowy w prosty sposób ukazuje konstrukcję skutecznego przekazu marketingowego.
Przeczytaj również: Jak napisać skuteczną reklamę produktu?
Cecha
Odnosi się do właściwości opisujących produkt. Jest to podstawowy element każdej oferty – konsument powinien dowiedzieć się z niej o danych technicznych, dostępnych kolorach, cenie itd.
- Auto posiada system ABS, zapobiegający blokowaniu kół.
Zaleta
Z każdej przytoczonej cechy produktu musi wynikać zaleta, która zachęcałaby do działania. W jaki sposób ją znaleźć? Zadaj sobie pytanie „co w związku z tym?”. Zwróć uwagę konsumenta na pozytywne aspekty decyzji zakupowej.
- Będziesz mieć większą kontrolę nad pojazdem, dzięki czemu zmaleje ryzyko kolizji.
Korzyść
Odnosi się do namacalnych skutków, odnoszących się do uczuć i wartości, które są ważne dla klienta. Odbiorcy w istocie nie potrzebują przedmiotów, lecz szukają wrażeń, zaspokojenia swoich potrzeb, spełnienia marzeń. Język korzyści ma na celu uświadomić im, iż dzięki tej konkretnej ofercie jest to możliwe. Z tego względu warto poświęcić nieco czasu na poznanie i zbadanie grupy docelowej, do której będziesz kierować komunikat.
- Auto zapewni Tobie i Twojej rodzinie bezpieczeństwo na drodze.
Jak efektywnie stosować język korzyści?
Rosnąca świadomość konsumentów o stosowanych technikach manipulacyjnych
w sprzedaży sprawia, że posługiwanie się językiem korzyści wymaga wyczucia
i znajomości procesów zachodzących w ludzkiej psychice. Poniższe wskazówki bazują na kilku uniwersalnych regułach, które oddziałują na klientów oraz ułatwiają tworzenie treści.
Zwracaj uwagę na emocje
Najlepszym czynnikiem motywującym do działania są emocje, dlatego większość przekazów reklamowych na nich bazuje. W swoich treściach odnieś się do negatywnych albo pozytywnych uczuć. Możesz opisać problem wywołujący frustrację np. zepsuta zmywarka. Skutkiem tej sytuacji jest konieczność umycia naczyń ręcznie, poświęcenie na to czasu, większe zużycie wody, wyższe rachunki. Rozwiązaniem będzie zakup nowego sprzętu. Druga metoda skupia się głównie na pozytywach, wynikających ze skorzystania z Twojej oferty. Nabycie zmywarki podniesie komfort życia, zaoszczędzi czas, pieniądze.
Używaj power words
Power words to słowa, które wywołują określone reakcje u ludzi i wpływają na ich wybory. Wkomponowanie ich do swoich treści sprawi, iż oferta będzie atrakcyjniejsza. W zależności od tego, jakie uczucia pragniesz wywołać u odbiorcy – takich zwrotów należy użyć np. „oferta limitowana” powoduje wystąpienie uczucia strachu przed przegapieniem okazji.
Przedstaw wizję
Spraw, aby klienci dostrzegli pojawiające się możliwości po zakupie Twojego produktu. Unikaj zbyt długich, nużących opisów o właściwościach technicznych, a zobrazuj słowem w jaki sposób nabycie dobra polepszy jakość ich życia, zaspokoi potrzeby. Np. balsam przyspieszający opalanie pomaga uzyskać równomierną opaleniznę o naturalnym odcieniu, nadaje skórze blasku, a jednocześnie działa nawilżająco. Tego typu treść pobudza wyobraźnie – konsumentowi ukazuje się jego nowy, pożądany wygląd.
Dopasuj opis do persony
Chcąc przedstawić ofertę w jak najlepszy sposób, musisz postawić się w roli potencjalnego nabywcy. Jakie pytania, obawy, wątpliwości mogą wystąpić w procesie podejmowania decyzji? W ten sposób, lepiej dopasujesz tekst do swojego odbiorcy i zachęcisz go do zakupu. Twoje treści powinny być również dopasowane do danej grupy docelowej np. zwracając się do młodzieży możesz stosować potocyzmy, pisząc do mam o produkcie dla dziecka – używać zdrobnień.
Autor tekstu: Kinga Terech